近半数有机肥厂家在生死线上挣扎，这两个问题中必有一个，必须改

全国有多少有机肥生产厂家，我也没有确切数字，但可以明确的是山东就占有很大的份额，因工作关系，我走访的有机肥厂家不下百家，私下联系的有机肥厂家也有几十家，这里面有大型国企，但更多的是私营企业，其中有一半处于半死不活状态，今天就和大家聊一聊这些半死不活的肥企的两个问题，他们干不好的原因必居其一。

有机肥发酵

一、营销

要说营销手段，肥料厂家的老板百分百都是很清楚的，大多都是肥企老板出身、业务员出身，农资商出身，哪个不是经历了几年十几年的肥料销售才投入到有机肥生产的？

可偏偏这些行业里手，在投入到有机肥生产后，销售就是做不起来，这就不得不说肥料营销理念和手段了。这里简单理一理有机肥营销的几种方式吧：

某有机肥厂家库存产品

1、渠道销售

渠道销售非常普遍，是有机肥料的主要销售手段。也就是说在确定了该产品的主销区域后，在区域内寻找合适的县级代理商，再通过县级代理商发展乡村两级经销商。

2、网络销售

大量雇用网络销售员，通过某手、某音平台，或者其它大流量网络平台建立自己的产品发布地，招募代理商或者直营商，起到圈地拉人卖货的目的。

3、高提成遍地撒网

没有区域限制，只要卖产品就给丰厚利润，或者极低的出厂价格，引导农资商或者农户直接购买产品，自由度非常高。

不知道大家是通过哪种方式来销售某款肥料的，我相信大多数农资商是通过正式的县级代理来取得产品并销售产品的。但现在也有非常多的人是通过网络得到产品信息，并推广或者直接使用产品的。这几种都是当前比较活跃的厂家销售方式，哪个好哪个不好就不能直说了，这要根据厂家的定位来做了。

河北某有机肥生产厂家原料车间

话就说回来了，为啥普遍都使用这3种方式来销售有机肥料，但为啥有一半的厂家做不好，做不起来呢？我分析了以下两个原因，请大家不要对号入座，仅仅是取长补短而已。

1、渠道销售，但并没有宣传优势

很多厂家用这种方式，这无可厚非，因为传统肥料都是这种方式推广和宣传，从而一步步走出来成为品牌肥料的。这种方式天生有两个短板，就是耗资大、用人多。若想把产品从无名宣传成名牌，是需要个过程的，也许两三年，也许更长时间，之前肥料厂家靠广告来成名，现在做广告越来越少了，为啥？投资回报率不高嘛，况且很多有机肥生产厂家都没有估计着要做几年呢。

做成型的肥料渠道销售，需要配备相当的业务人员，相当的技术人员，相当的车辆等硬件，还要有相当的出差率，相当的宣传物件配备，细看一下，有几个厂家这样做了？做了的一定是要发展品牌的，也一定是想要做出个样子来的，而且一定是有一两处产品特性在里面的。

某有机肥厂产品库

2、看似高提成，但只是借用了业务员的人脉资源

不得不说了，现在的很多有机肥厂家都在使用这种方式。因为老板非常明白，有好的业务员就一定会有好的销售，而借用有人脉资源的业务员来开发市场非常简单，省了好多的营销推广费用。

但不可否认的是，这种借用业务员人脉资源的方法，厂家似乎并没有把业务人员当成人，只是当成了一个赚钱的工具。当业务人员的人脉资源被榨干的时候，也就是业务人员被辞退的时候。这会形成个什么后果？后果就是业务人员来一拨走一拨，谁能保证他们带来的经销商会再次跟着他们转向其它品牌呢？所以，这种方式的后果一定是厂家销售量的不稳定。

某肥有机肥施用现场

二、投资

前面我们提到了，肥料营销是需要各种软硬件的，但软硬件会因厂家的投资力度不同而不同。这倒无所谓，毕竟有多大能力办多大事嘛。之前曾有有机肥大厂跟我合作，不说销量只要开农民会就数人头补助50元，普通厂家当然做不到。

投资又分为两种情况，这些肥企做不起来跟这两种投资方式有很大关系，都属于不投资型的。

1、无资可投

很多有机肥厂是这样的，我见到过的有机肥厂中，看似厂子很大，很有技术内涵，但一讲到投资就退避三舍。要么是在建厂时就估计不足，前期投入太大，后期无钱可投，真可怕；要么是在建厂后运营时股份分配不均，没有主事的，只有看红火的；要么是如上面所讲的只想利用业务人员资源空手套白狼，想想看，那些业务人员不是人精就是人精，会上你的当吗？

某有机肥生产厂家一角

2、不想投资

这是对有机肥市场之前过于看好，认为一年几百个亿的市场，怎么弄不得给自己分上个几千成的销售？而且之前对市场过于高估，认为有机肥市场太好做了，利润高，而且是卖方市场，现在转过头来看，产品同质化严重，哪来的什么卖方市场。后悔也来不及了。

当然也有些有机肥生产企业，自身是有一些产品差异化的，比如农家肥有机质资源丰富、有相对好的生产工艺、有相对好的肥料利用率、有比较突出的产品质量。本来这都是产品差异化下稍做加工就能成为品牌的大好时机，偏偏老板站在这些优势的大树下等靠要，不想做深层次的营销布局，说到底还是对自己的优势过于迷信，肥料销售错过了时机，销售自然举步维艰。